Há muito tempo estamos falando sobre como o cenário automotivo está mudando e se digitalizando, ainda assim, aindústria automotiva está atrás de outros setores quando se trata de efetivar vendas totalmente através da internet, comapenas alguns cliques e sem nenhum contato humano.
Ao analisarmos exemplos de marcas customic center, ou seja, que possuem total foco no cliente e na experiência decompra 100% digital, como a Amazon, podemos destacar alguns padrões:
-
Preferência por preços fixos – os consumidores entendem que pechinchar descontos com revendedores, por exemplo, é uma tarefa complicada e demorada e por isso, optam por preços fixos;
-
Facilidade – da mesma maneira que enxergam pechinchar como uma tarefa complicada, ir até a loja, jogar papo fora e enfrentar toda burocracia de uma compra física já não é mais tão atrativo;
-
Agilidade – nas respostas, na negociação, na entrega do veículo. Passamos por muitos momentos em que pudemos perceber que tempo é dinheiro.
E se tempo é dinheiro, que cliente vai querer gastá-lo com processos tão demorados?
O preço já não é mais um ponto principal, e existem inúmeros outros atributos que são considerados em patamaresmuito maiores. A experiência em torno da compra, sem dúvidas é um deles.
Por isso, a função dos vendedores, seja na venda física ou na digital, é facilitar o processo de compra do cliente e gerarvalor. Veja bem: estamos falando em valor, e não em preço. O veículo hoje é uma commodity, o que significa que ocliente pode encontrar o mesmo carro em concessionárias e revendas diferentes, com condições de preços diversas e emvárias versões. Mas o que ele não pode encontrar tão facilmente é um atendimento personalizado, focado na experiênciada compra. Por isso, o diferencial do vendedor é a forma como ele gera, entrega e captura valor por meio do seumodelo de negócios.
Mas o que os consumidores procuram?
Em um mundo cada vez mais digital, a busca e o desejo pela compra online se refletem também no mercadoautomotivo.
De acordo com uma pesquisa da Autotrader feita em 2019, 99% dos consumidores entrevistados não estão satisfeitoscom o processo atual de compra de veículos (Source: 2019 Autotrader car buyer of the future study); Também em 2019,um outra pesquisa, agora da Cox Automotive identificou que 83% dos consumidores querem comprar online paraeconomizar tempo (Source: Cox Automotive 2019 Car Buyer Journey Study). Os números impactam, mas o maisimpressionante é a data dessas pesquisas: 2019, antes da pandemia. Isso nos mostra que o consumidor já vinha em ummovimento de mudança que apenas foi acelerado. O que reforça que essa é uma mudança real e concreta, que não temmais volta.
Além disso, também nos mostra a importância de um modelo de negócio bem desenhado, com foco total no cliente.Enquanto não temos um modelo 100% digital de venda de veículos, o vendedor é colocado no centro da inovação: apartir da maneira que ele segmenta o público, divulga produtos e serviços, se relaciona com os seus clientes, e sepreocupa com o pré e o pós-venda, além de claro, a venda propriamente dita.
Fazendo sentido para o seu negócio, seja ele uma revenda ou uma concessionária, esse é o momento de investir emorganização e evolução. O que queremos dizer é: estude, busque e entenda novas formas de criar e entregar valor para oseu cliente, priorizando o digital.
É dessa forma que vamos conseguir sobreviver aos novos hábitos de consumo: conectando. E de conexão e experiênciado cliente, a gente entende! Entre em contato e saiba mais sobre nossas soluções e como podemos te ajudar.
